El consumo en línea se ha convertido en una parte esencial de nuestras vidas. En España, el 77% de los internautas utiliza la red como canal de compra, y esta cifra sigue creciendo. Esto ha llevado a las empresas a centrarse cada vez más en la psicología del consumidor digital para comprender mejor cómo tomar decisiones de compra. Las decisiones de compra no son siempre racionales. Los consumidores están expuestos a una gran cantidad de información, y el cerebro humano tiende a simplificar la toma de decisiones basándose en patrones y respuestas automáticas. Además de factores racionales como el precio o la disponibilidad, las emociones también juegan un papel importante en las decisiones de compra. La primera impresión que un consumidor tiene de una marca suele basarse en los sentimientos que despierta el producto. La motivación de consumo también es un factor clave. La compra suele responder a una necesidad específica del consumidor, ya sea física o emocional. Comprender la psicología del consumidor digital es fundamental para las empresas que quieren tener éxito en el mercado en línea. Al entender cómo piensan y sienten los consumidores, las empresas pueden crear estrategias de marketing más efectivas que les ayuden a llegar a su público objetivo y aumentar las ventas.
LA MOTIVACIÓN PARA COMPRAR
Múltiples factores generan la motivación de compra, estas son algunas de las razones por las que los consumidores se decantan por determinados productos.
-Necesidades básicas: el consumidor tiene inevitablemente que llenar su nevera o adquirir determinados productos básicos, y llenará esta necesidad a través de los productos de mayor conveniencia.
-Prestigio: las personas compran un producto para ganar «prestigio» de cara a los demás, esto desenlaza en la búsqueda de exclusividad a través de la calidad de los productos. Quiere sentir que posee algo que no todo el mundo tiene al alcance, lo cual genera prestigio en comparación con su círculo social.
-Factor emocional: acudir a la compra para sustituir algún tipo de vacío, o como consecuencia directa a una emoción. Por ejemplo, las compras por impulso cuando estamos tristes o la felicidad, invitan a los consumidores a adquirir productos para acompañar esa emoción.
-Precios bajos: encontrar productos a precios bajos funciona como un «imán» para los consumidores, es por ello que las promociones llaman siempre la atención, que suele convertirse en una conversión de compra.
-Reconocimiento del nombre de la marca: cuando compra por primera vez un determinado producto, el consumidor se suele decantar por la marca más conocida, aquella que le resulta más familiar.
-Modas y tendencias: comprar un producto porque está de moda y todo el mundo habla de él es una situación que se da de forma repetida en la actualidad, especialmente para los consumidores digitales en una era donde las redes sociales marcan la pauta.
-Identificación: el consumidor compra porque se siente identificado con el target del producto. De hecho, los valores que una empresa suele aportar son claves para la elección por parte del cliente.
-Indulgencia: el consumidor compra un producto simplemente por darse el gusto de hacerlo. Los «caprichos» presentan un momento para darse a sí mismo una gustosa experiencia comprando o adquiriendo un producto que llevaba queriendo un tiempo.